Viðskipti snúast um traust. Það skýrir af hverju sum vörumerki eru gríðarlega verðmæt en önnur verðlaus.

Vörumerkin tjá loforð um tiltekin gæði og upplifun, sem byggir bæði á strategískri mörkun en einnig - sem er mikilvægara - á reynslu viðskiptavina yfir langan tíma. Þannig byggist upp traust.

Og öflug og þekkt vörumerki geta þannig haldið forskoti sínu lengi, ef þau halda rétt á spilunum. Áskorun ungra sprotafyrirtækja felst hins vegar í því að brjóta ísinn, komast inn á markaðinn og byrja að byggja upp traust markaðarins á eigin vörumerki.

Það verður alltaf verðugt verkefni - og mörgum mistekst.

En hvernig geta sprotafyrirtæki keppt við langa sögu og sterka ímynd þekktra vörumerkja og fyrirtækja á markaði?

Hér er fjallað um nokkrar leiðir sem nýsprottin fyrirtæki geta farið til að auka traust á sér með því að nýta möguleika eigin miðla, en markaðssetning og sala hefur hratt færst yfir á stafræna miðla undanfarin ár - eins og allir vita.

Mikilvægt fyrsta skref er að laða að óskaviðskiptavininn (e. ideal customer profile), sem er sá viðskiptavinur sem lausnir þínar hjálpa mest. Það skiptir ekki máli hversu vara þín eða þjónusta er frábær ef hún hentar ekki viðskiptavininum og þörfum hans. 

Það er örugg ávísun á slæma upplifun.

Hér skiptir máli að virðisloforðið (e. value proposition) sé skýrt og vefurinn gefi góða lýsingu á lausnum og hvaða vanda þær leysa:

• Stenst vefurinn „5 sekúndna prófið” - skilur heimsækjandinn á nokkrum sekúndum hvað fyrirtæki þitt gerir best fyrir hvern? 
• Hversu skýr er hönnun og texti um hvaða ávinning lausnin færir? 

Stundum er sagt „fake it ´till you make it“ - og það á vissulega oft við, sérstaklega í tilfelli einstaklinga - en sem fyrirtæki er mikilvægt að geta staðið við loforðið - virðisloforðið. 

Ef til þín leitar viðskiptavinur sem þú skynjar fljótt að hentar þér ekki - og þú ekki honum - er betra að beina honum áfram þar sem hann fær betri lausn sinna mála. 

Það skilar sér til baka á einn eða annan hátt.

Verkefni fyrir vefinn:

• Hafðu virðisloforðið (e. value proposition) skýrt um leið og forsíða er opnuð.
• Gefðu góða lýsingu á þeim vanda sem þú vilt leysa og lausnum þínum
• Hversu skýr er hönnun og texti um hvaða ávinning þú býður og fyrir hvern?

Þetta atriði tengist hinu fyrra að ofan. Á viðkvæmum fyrstu stigum, þegar tekjustreymi er lítið getur verið freistandi að lofa of miklu, en það er betra að lofa minna og fara frekar fram úr væntingum. 

Kaupendur og neytendur í dag eru almennt mjög varir um sig hvað varðar markaðssetningu og söluskilaboð.  Valdajafnvægið hefur færst til og kaupendur geta í dag yfirleitt auðveldlega borið saman lausnir, kannað umsagnir og sannreynt hástemdar yfirlýsingar söluaðila. 

Ef varan eða þjónustan er góð og mætir tiltekinni þörf, sem markaðurinn sinnir ekki nægilega vel, þarf ekki að færa í stílinn - hvað þá ljúga - aðeins að segja heiðarlega og skiljanlega frá lausninni.

Einnig er mikilvægt að svara öllum spurningum af heiðarleika, viðurkenna mistök ef þau koma upp og bregðast hratt við með aðgerðum. 

Þannig byggirðu traust.

Verkefni fyrir vefinn: 

• Eru lýsingar á vörum og þjónustu sannleika samkvæmt?
• Er ávinningi lýst sem ekki er innistæða fyrir? 
• Eru skýrar leiðir á vefnum til að koma á framfæri athugasemdum og kvörtunum? 

Það þarf vart að taka fram að þegar ung fyrirtæki eru að hasla sér völl með nýja vöru eða þjónustu skiptir hver nýr ánægður viðskiptavinur gríðarlega miklu máli. 

Nokkrir óánægðir viðskiptavinir geta hins vegar stoppað ung fyrirtæki af í fyrstu sporunum, sérstaklega á fyrirtækjamarkaði.

Það þarf að fá fyrstu viðskiptavini til að mæla með þjónustunni - það þarf að fá snjóboltann til að rúlla. Og það er engin önnur leið til þess en að gera þá húrrandi hamingjusama með lausnir þínar og þjónustu, frá A til Ö. 

Ein leið að því markmiði er að beita virkri væntingastjórnun: Stilltu af væntingar viðskiptavinarins og farðu svo fram úr þeim þannig að eftir er tekið. 

Næsta skref er að fá staðfestingu á ánægjunni í formi umsagna eða einkunnagjafar og stilla fram á áberandi hátt á vefnum.

Verkefni fyrir vefinn:

• Safnaðu umsögnum ánægðra viðskiptavina hratt og örugglega, og settu fram á vefnum með áberandi hætti á forsíðu.
• Í B2B er yfirleitt um að ræða um lykiltengilið frá viðkomandi fyrirtæki - láttu fylgja með mynd af honum, nafn fyrirtækis og starfsheiti.
• Á neytendamörkuðum er stundum birt einkunnargjöf úr einkunnakerfum 3ju aðila eins og Yelp, G2, Google reviews, Amazon og Apple Store, en smærri aðilar geta tekið umsagnir af Facebook.

Stærri viðskipti á fyrirtækjamarkaði eru í eðli sínu áhættusöm. Röng ákvörðun um viðskipti geta verið dýr. Kaupendur leggja því oft í mikla rannsóknarvinnu við að skoða lausnir á markaði áður en þeir nálgast fulltrúa frá söluaðila.

Vefurinn leikur þar auðvitað lykihlutverk.

Vandaðar reynslusögur (e. case studies / success stories) er líklega áhrifamesta vefefni sem hægt er að setja fram á vefjum fyrirtækja í B2B umhverfi. Reynslusögur höfða til móttækileika mannsheilans fyrir sögum, sem lýsa vegferð frá vanda eða tækifæri, til óvissu og átaka, sem að lokum leiðir til sigurs söguhetjunnar - þ.e. viðskiptavinarins.

Með slíkum sögum geta nýir viðskiptavinir speglað sig í vanda annarra sem hafa leyst sambærileg vandamál og snert á þeirri sigurvímu eða létti, sem þeir upplifðu þegar lausn vandans fékkst.

„Þetta gæti verið ég“, hugsa þeir þeir með sér.

Verkefni fyrir vefinn:

• Það er vinna að skrifa reynslusögur - veldu vandlega verkefni sem endurspeglar skýrt bæði virðisloforð þitt og áskoranir óskaviðskiptavina (sbr. að ofan)
• Því dýrari og flóknari sem lausnirnar eru, því ítarlegri og vandaðri þurfa sögurnar að vera
• Hafðu samband við viðskiptavin og skrifaðu söguna upp, allt frá fyrstu vangaveltum um óleystan vanda, vinnunni við að innleiða lausnina og árangrinum þegar lausnin var komin.
• Lýstu árangri með tölum á myndrænan hátt, þar sem það er hægt, og skeyttu við sögurnar tilvitnunum frá viðskiptavininum

Fólk leitar svara við spurningum sínum á netinu og í flestum tilfellum gefur Google svörin í einhvers konar bloggefni þeirra sem selja lausnir sem tengjast spurningunni.

Bloggskrif er ekki aðeins áhrifarík leið til að fjölga heimsóknum á vefinn, heldur tækifæri til að efla trúverðugleika og traust. Með því að skrifa um vandamál markhóps þíns og veita gagnleg ráð styrkirðu þig og vörumerki þitt sem leiðtoga á þínu sviði.

Verkefni fyrir vefinn:

• Stofnaðu bloggsíðu á eigin vef - ekki á Medium eða LinkedIn (þú getur endurbirt þar).
• Skilgreindu efnisstefnu og birtingarplan sem þú getur staðið við, til dæmis tvisvar í mánuði.
• Settu þig í spor markhópsins - hvaða vandamál eru þeir að kljást við sem þú getur aðstoðað með?
• Virkjaðu sérfræðinga fyrirtækisins til að búa til efni - útvistun er líka möguleg.
• Hlekkjaðu saman skyldar blogggreinar og vektu athygli á lausnum þínum með aðgerðakalli, þó án ýtni.

Lestu bloggið: Hvernig notarðu blogg í markaðsstarfi 2022?

Ein leið til að auka traust er að kynna lykilstarfsmenn og sögu þeirra - og um leið sögu fyrirtækisins. Fólk heillast af persónulegum vegferðum, ævintýramennsku og frumkvöðlaanda (sbr. umræðu um reynslusögur að ofan). 

Það er auðvelt að hrífast með fólki af holdi og blóði sem vill leggja allt í sölurnar til að láta draum sinn rætast. Segðu frá því.

Verkefni fyrir vefinn:

• Segðu sögu fyrirtækisins, af hverju það var stofnað og af hverjum.
• Hverjir eru stofnendur og aðrir lykilstarfsmenn? Hvaða hæfni og reynslu hafa þeir sem stuðla að trausti á starfseminni? Hver er ástríða þeirra? Áhugamál?
• “Um okkur” er ein mikilvægasta síða á vefnum þínum og er lesin af langflestum þeirra sem hyggjast stærri viðskipti.

Þessi liður tengist ekki vefnum þínum beint - og þó. Linkedin er helsti fagtengdi samfélagsmiðill í heimi með um 800 milljónir sérfræðinga og stjórnenda, sem flestir hafa áhrif á ákvarðanir um viðskipti, með einum eða öðrum hætti.

En Linkedin er líka öflug efnisveita og kjörin sem slík til að deila áfram efni af þínum vef, til dæmis bloggi og reynslusögum. Þannig getur náð athygli markhópsins á þínum lausnum og/eða sérþekkingu.

Á LinkedIn er einnig hægt að endurbirta hluta af greinum af vefnum þínum með hlekkjum yfir á þinn vef til áframhaldandi lestur. Þetta er hægt að gera bæði af einstaklingssíðum og fyrirtækjasíðum.

• Nýttu alla skráningareiginleika á LinkedIn og virkjaðu lykilstarfsmenn til þess sama, sérstaklega þá sem eru í snertingu við viðskiptavini.
• Settu upp fyrirtækjasíðu fyrir vörumerki þitt og nýttu alla möguleika þar einnig.
• Deildu reglulega efni af eigin vef - grípandi og upplýsandi innlegg þurfa að fylgja með.
• Virkjaðu samstarfsmenn og jafnvel viðskiptavini til að bregðast við efninu, með því sést það oftar.
• Vertu virkur í athugasemdum við efni annarra, sérstaklega þeirra sem hafa marga fylgjendur og starfa á þínum markaði.

Það getur verið erfitt að komast upp úr fyrstu sporunum sem frumkvöðull eða stofnandi nýs fyrirtækis. Ein stærsta áskorunin snýr að því að skapa traust á markaði. Eigin vefur er kjörið tæki til þess og býður upp á marga möguleika fyrir ung fyrirtæki til að nýta sér, höggva í forskot þekktra vörumerkja og koma sér fyrir á markaði.

Hvernig notarðu *blogg* í markaðsstarfi árið 2024?

[Hljóðlát] bylting í B2B: 80% af allri veltu fer í gegnum veflausnir 2025

Hvar á bloggið heima?

Hvernig nýtirðu ToFu, MoFu og BoFu efni til að rækta sölutækifærin?

7 Ways Your Startup Can Earn Customer Trust - Business 2 Community

The 5 Most Effective Ways to Gain Consumer Trust & Confidence

LinkedIn handbókin 2021

Vantar þig aðstoð í efnismarkaðssetningunni? Hjá Vettvangi starfa öflugir  sérfræðingar á sviði efnisvinnslu fyrir vefi og efnismarkaðssetningar. Kannaðu hvernig við getum hjálpað þér með sölutextann, reynslusögurnar, bloggið - og jafnvel hulduskrif fyrir upptekna stjórnendur.

Efnisþjónusta Vettvangs

Hans Júlíus Þórðarson